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直播最大的優(yōu)勢是真實。
現(xiàn)場直播,不管是商品試用、與粉絲互動、主播的一舉一動都是及時呈現(xiàn)的,對于觀眾來說,也是最真實的。
不管是李佳琦還是薇婭,不管是的居家用品還是美妝用品、美食,直播過程中幾乎全程都是主播在親自試用、試吃。
在薇婭的直播間,因為促銷的產(chǎn)品是冰淇淋,直播間甚至直接將把門店專用的中型冰淇淋機搬到了直播現(xiàn)場,以便讓薇婭吃給觀眾看。為的就是營造一種真實感。
直播帶貨主播為什么一定要專業(yè)?
原因一,在絕大多數(shù)用戶的內(nèi)心深處,希望「專家」來引導和幫助自己進行決策,消費決策也不例外。因此,專業(yè)度較高的人,天然容易獲得信賴。
李佳琦為什么能夠在一眾美女直播網(wǎng)紅中脫穎而出,多年的化妝品柜臺導購經(jīng)驗功不可沒。
原因二,在帶貨直播過程中,主播需要對網(wǎng)友提出的問題進行及時反饋。
其中,一些是相對專業(yè)的問題,比如:化妝品的成分等;還有一些問題只是因為網(wǎng)友內(nèi)心猶豫不決,比如:這支口紅是否適合我?主播的回復需要專業(yè)又體貼的解決這些問題。
所以,如果想要通過直播帶貨,如果是賣衣服,那你一定不能連衣服的面料都說不上來;如果你們是賣美妝產(chǎn)品,就不能對化妝品、膚質(zhì)一無所知。
直播帶貨并不是你在直播間和大家嘮嗑就會有人買你的東西,你需要展示產(chǎn)品的亮點,戳到能夠讓他們購買的點,這背后需要的是不僅是成熟的銷售技巧,還有對產(chǎn)品的專業(yè)詮釋、對粉絲問題的專業(yè)解答。
“我每天都在研究美妝,只有對產(chǎn)品足夠了解,我才能挖掘賣點,知道粉絲喜歡什么?!鞭眿I讀書時最恨化學,但是銷售美妝卻不得不研讀一大堆的化學成份,有了基本功的積累,再加上請教專家,薇婭眼睛一掃就知道哪些化妝品會有賣點。
“如果你真的站在買家的視角,就得每天不停地學習,學習各種產(chǎn)品知識,讓粉絲信任你,需要你。”薇婭在一次采訪中提到。
網(wǎng)絡購物與線下購物的一大區(qū)別在于,網(wǎng)絡購物只能看、不能摸、不能試,體驗性比較差。而直播購物可以通過主播對商品形象化的描述,在一定程度上解決這個問題。
在你用心體驗過的前提下,用形象的比喻、假設,搭配表情和身體動作,調(diào)動粉絲的眼睛、鼻子、耳朵、舌頭、身體和心里的直接感受,將試吃、試用之后的感受清晰的傳達出來,讓他猶如身臨其境地體驗你的產(chǎn)品,讓用戶感同身受。
及時互動性是直播的一大優(yōu)勢。
通過及時互動在主播與粉絲之間傳遞信息、溝通情感。不管是李佳琦、薇婭還是辛巴在帶貨直播過程中,主播與粉絲的互動通常非常頻繁。
圖文帶貨和短視頻帶貨更適合常規(guī)的銷售狀態(tài),直播帶貨非常適合一次性大額度促銷的狀態(tài)。促銷力度的大小是影響帶貨效果的重要因素之一。
在李佳琦的直播間,除了直接用7折的價格賣品牌產(chǎn)品,除此之外,還買一送一。
買一送一,就是3.5折,這是任何渠道都拿不到的價格。果然,這款產(chǎn)品在直播間瞬間被搶光。
全網(wǎng)最低價是頭部「網(wǎng)紅」的底氣和實力。
據(jù)說有一次,薇婭和李佳琦直播撞車,李佳琦同樣的東西,比薇婭貴了5元錢。李佳琦暴怒,在直播間大發(fā)雷霆,號召粉絲們都去退貨,以后再也不要買了。
隨著主播“3、2、1”上貨倒數(shù)結(jié)束,幾萬件商品瞬間售罄。觀看直播的網(wǎng)友很難抵抗這種大規(guī)模群體一致行動的誘惑,消費沖動被激發(fā)。直播帶貨技巧這么多人都在買,我也要買,感覺不下單,自己就是沒有融入群體當中,會被群體“遺棄”。這就是典型的羊群效應,也稱羊群行為、從眾心理。
當公域流量變得貴如金,廣告投放的性價比越來越低時,品牌主紛紛轉(zhuǎn)向“域流量”的建設,而經(jīng)營“域流量”的核心正是與粉絲的信任關系。
信任是“域流量”時代的命門。
薇婭賣的每一款化妝品,都要親自使用。李佳琦賣的每一款口紅,都上嘴親測。不是“親測好用”的,絕不上架。據(jù)說薇婭的臉因此常常過敏;李佳琦的嘴巴更是常年唇炎。據(jù)說,三年前,薇婭做直播只能求著品牌商合作,結(jié)果發(fā)貨時,品牌商承諾的銷售贈品一個都沒有送。
薇婭了,幾次交涉無果后決定自己貼錢把贈品補上。這一舉動直接讓消費者路轉(zhuǎn)粉、粉轉(zhuǎn)“老鐵”,這賠出去的錢都成了口碑。
這些都是本著對粉絲的負責和信任,因為他們知道,一旦信任崩塌,再想從頭再來就很難了。
直播帶貨,人是其中一個非常重要的元素,也就是主播。
只有主播在直播間里不斷地互動,才能稱得上是直播,否則官方會降權甚至直接關閉直播間。
過去提到主播,往往是秀場主播,在直播間展示才藝獲得打賞,而電商主播完全不同,他們以帶貨為目的,在直播間展示商品,促成交易。
除了才藝和顏值,能不能真正的實現(xiàn)交易才是考驗一個電商主播的核心要素。
在初期,人設鮮明的主播更容易脫穎而出,要么是幽默搞笑,要么是無厘頭,總之一個出色的人設能給用戶留下深刻的印象,隨之增長的就是粉絲和粘性。
但人設也不是異想天開,想打造什么樣的人設就打造什么樣的角色,一定要和自己的實際情況和產(chǎn)品相結(jié)合。
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抖音運營其實沒什么技巧,只是你需要先確定好自己賬號的方向,不要盲目跟隨大眾,需要有自己的風格。然后平時多看看別人的熱門視頻,最好是跟隨熱點走。因為有時候一個蹭熱度的視頻,抵得過自己嘔心力作好幾個晚上的結(jié)果。不過熱點不是那么容易的,所以也不能太依靠它。不過也需要知道,這樣方便策劃自己的下一個視頻該怎么走。
我知道一個網(wǎng)站,可以隨時了解到抖音當下最熱門的事件、熱門視頻、熱門音樂等等。
除此之外,還可以通過該網(wǎng)站管理自己的抖音賬號,比如發(fā)布視頻、管理賬號、數(shù)據(jù)等等,是一個很方便運營抖音的平臺,你可以試著研究下。
1)利用好流量池如前所述,抖音給每一個作品都提供了一個流量池,無論你是不是大號、作品質(zhì)量如何。你之后的傳播效果,就取決于你的作品在這個流量池里的表現(xiàn)。因此,我們要珍惜這個流量池,想辦法讓我們的作品在這個流量池中有突出的表現(xiàn)。抖音評價你在流量池中的表現(xiàn),會參照 4 個標準:① 點贊量② 量③ 量④ 完播率知道了這 4 個標準,我們就要在一開始視頻發(fā)出來的時候,想辦法發(fā)動所有的你能發(fā)動的力量去點贊、、、把它播放完。2)疊加我們自己能發(fā)動的力量畢竟,因此,當作品被推廣到更大的范圍以后,就不是我們能人工干預的了。這時,我們該如何提升關鍵的 4 個指標呢?詳細的做法我會在后面提到,這里先簡單說一點,啟發(fā)一下你的思路。比如說,既然量很重要,那你在寫視頻的標題文案時,是不是應該考慮設置一些互動問題,引導用戶留言呢?但這里要給你提個醒:千萬不要去刷流量!現(xiàn)在我們看淘寶上面有各種刷抖音流量、、點贊的店鋪,千萬不要去做這種事情,一定會被關小黑屋的,一定會。所以千萬不要投機。3)時間效應我們發(fā)現(xiàn),有些視頻拍出來之后沒火,過幾天、過一個星期,甚至過了個把月之后,這個視頻卻突然火了。所以這個算法其實還是很有意思,它會“挖墳”,帶火一些優(yōu)質(zhì)的老視頻。所以你比較看好的一些視頻,即使它一開始沒火,你也要持續(xù)去給它去做一些點贊,通過朋友圈去一下。他有可能這個星期沒有被,但下個星期有可能就會被。4)注意事項① 一定不能植入硬廣;② 一定不能有不良的操作,比如說出現(xiàn)武器、出現(xiàn)一些不該出現(xiàn)的鏡頭和畫面;③ 一定不能讓視頻出現(xiàn)有水印、畫質(zhì)模糊等問題。這些不僅僅會讓你的視頻獲得不了,還有可能讓你的視頻被禁言、被限流甚至是被封號。一旦你的賬號被封掉之后,在小黑屋里面就出不來了。
其實,所謂的試探無非就兩種:1種是工作上的試探,確切的說,是在試探自己的工作方面的問題,領導礙于面子并沒有當面提出,只能用試探的口氣來旁敲側(cè)擊,遇上這種情況最好開門見山如實陳述,爭取盡快化解;另1種試探,應該是個人隱,有關這方面的問題,就要看自己的底線是怎么劃分的,與工作無關的完全可以守口如瓶,怎么試探都不為所動,碰幾次釘之后,領導自然就會覺得無趣的。
抖音運營的4點啟示1、調(diào)整人設提高辨識度。玩抖音的人很多,如何讓用戶在這多人當中維度記住你了,我們要做的就是提高我們賬戶的辨識度。2、發(fā)布時間穩(wěn)定3、工具與字幕所謂磨刀不誤砍柴工,要想玩好抖音,必要的道具自然少不了,也就是拍攝工具、剪輯軟件等等。另外還有一點就是字幕,因為在視頻播放中,粉絲可能看不清商品的名字或價格,但肯定會看到視頻中的字幕,這本身就是非常醒目的呀,也沒法去忽略,所以要把握好對于字幕的使用。4、及時進行戰(zhàn)略調(diào)整,大方向不變得前提下進行轉(zhuǎn)型
建議您可以看一下《抖音營銷實戰(zhàn)指南》這本書,里面系統(tǒng)地梳理了抖音的營銷邏輯,列舉了很多經(jīng)典的玩法。雖然現(xiàn)在抖音上的KOL很多,但他們都遵循了一定的規(guī)律和模式,并不是完全靠運氣或者內(nèi)容就能成功的。運營抖音也需要方法和技巧,這本書對抖音產(chǎn)品有比較深刻的理解,重點是很多通過實戰(zhàn)運用總結(jié)出的精華干貨,對于實戰(zhàn)很有幫助??梢栽囋嚳磁叮?/p>
1.抖音定位2.技術應用3.熱門行業(yè)4.營銷趨勢5.抖音要素(5個參數(shù))1)視頻標題和視頻封面2)視頻屬性和播放體驗3)視頻內(nèi)容6.評估指數(shù)7.隱性加權 推廣需要長時間監(jiān)控,比較麻煩,我就是想比較省力,找的春曉影視傳媒合作的,專業(yè)團隊給我感覺就是省心
一般開播時,會陸陸續(xù)續(xù)有人進入直播間,這個時候,我們常用的話術是:歡迎XX進入直播間。但這種歡迎話術過于機械化,我們可以嘗試在此基礎上做一些優(yōu)化和改變。
? ? ? 歡迎XX(名字)進入直播間,點,不迷路,一言不合刷禮物!么么噠!? ? ? 歡迎朋友們來到我的直播間,主播是新人,希望朋友們多多,多多捧場哦!? ? ? 歡迎各位帥哥美女們來到我的直播間, 進來直播間的是美女,還是帥哥呢?刷刷彈幕讓我看到你哦!? ? ? 歡迎各位小伙伴們來到我的直播間,主播給你送禮物了,就像撿到寶,小伙伴們走過路過不要錯過,喜歡的寶寶在哪里?? ? ? 這些話術有一個原則:讓觀眾知道他進入了你的直播間,你在他們,讓用戶有參與感。? ? ? 讓觀眾覺得你看到他,你到他,讓他有被重視的感覺。
? ? ? 觀眾進入直播間之后,怎樣通過一些直播話術讓他們順手你的直播間,為直播間漲粉呢
01 歡迎話術理論上每一個進入直播間的人主播都要歡迎一下,最基礎的抖音直播話術是:“歡迎XXX進入直播間?!钡沁@種話術太機械化了,主播們需要做出改變。比如:解讀觀眾的賬號名稱:歡迎XX進入直播間,咦~這名字有意思/很好聽,是有什么故事么?尋找共同話題:歡迎XX進來捧場,我最近喜歡上一首歌,不知道你們聽過沒有?借機傳達直播內(nèi)容:歡迎XX進入直播間,今天要給大家介紹的是XX的技巧,感興趣的寶寶記得點個哦。02 宣傳話術要想讓更多的粉絲熟悉了解你,還需要一定的宣傳話術。比如:宣傳直播時間:“非常感謝所有還停留在我直播間的哥哥們,我每天的直播時間是XX點~XX點,風雨不改,沒點的記得點,點了記得每天準時來看哦?!毙麄髦辈?nèi)容:我是XXX,今天來給大家分享幾個美妝的小技巧,學會了你也可以是美妝達人,記得我,了解更多簡單易上手的美妝技巧。03 互動話術在直播過程中,通過主播與觀眾實時的互動,讓觀眾感知到切身,用戶訴求可以較快得到回應;主播也能夠很快的得知觀眾的反饋。通常主播可以通過以下抖音直播話術進行互動:(1)發(fā)問式互動話術比如:“剛剛給大家分享的小技巧大家學會了嗎?”“你們能聽到我的聲音嗎?”“這款口紅大家以前用過嗎……”等等這樣的問題。這類發(fā)問式抖音直播話術,答案只能是肯定或者是否定,觀眾打1個或2個字就能發(fā)言了,主播也能快速得到粉絲的答案,不至于在等答復時冷場。(2)選擇性話術“想聽《XXX》的刷1,想聽《XXX》的刷2?!薄皳Q左手這一套衣服的刷1,右手這一套的刷2?!边x擇性抖音直播話術,就是給觀眾拋一個選擇題,答案ABCD都可以,發(fā)言成本很低,能夠迅速讓觀眾參與到直播互動里。(3)節(jié)奏型話術“覺得主播跳得好看/唱得好聽的刷波666?!薄八⒉?20讓我感受一下你們的熱情?!钡鹊冗@類話術。這類型的抖音直播話術就是要觀眾灌水發(fā)言而已,讓新進來的游客看到直播間很活躍,很好奇為什么那么多人刷666,主播到底是表演了什么?這就是帶節(jié)奏。
04 帶貨話術通過帶貨類抖音直播話術合理運用,可以無形中就拉近主播與消費者距離,建立信任感,方便消費者購買決策,拉動產(chǎn)品銷售實現(xiàn)帶貨變現(xiàn)。(1)展示型話術主播在進行直播帶貨時,展示產(chǎn)品的質(zhì)量和使用感受,能夠讓粉絲最直觀地看到效果。產(chǎn)品展現(xiàn)得好,粉絲下單的幾率也會更高。李佳琦在進行口紅試色時,對每一只口紅的顏色,都能進行一個細致的表達,比如“給人很溫柔、很春天、很新的感覺的顏色”這樣的話術,讓人聽著就不自覺心動。(2)信任型話術直播帶貨的缺點就是粉絲觸不到產(chǎn)品,只能通過主播的描述來熟悉產(chǎn)品。因此,主播需要讓粉絲對產(chǎn)品建立一定的信任感,才能促成粉絲下單。通常,主播會用“自用款”、“我也買了XX”來為產(chǎn)品做擔保,又或者“XX我只這一個品牌,其他品牌給我再多錢也不推”這一類話術來襯托產(chǎn)品,打消觀眾對產(chǎn)品的顧慮。(3)專業(yè)型話術在產(chǎn)品時,主播要能夠從專業(yè)的角度出發(fā),針對一個產(chǎn)品以及同類其他產(chǎn)品做講解,并指導粉絲根據(jù)自己的情況選擇產(chǎn)品。比如服裝類帶貨直播,主播可以通過對某件服裝的專業(yè)搭配,以及服裝質(zhì)量的專業(yè)講解的話術來吸引粉絲下單購買。05 活動話術低價才是粉絲們追隨的主要動力,直播的優(yōu)惠活動是影響粉絲在直播購買產(chǎn)品的最直接因素。大打折扣的商品意味著粉絲更加死心塌地地追隨,有了粉絲們的信任,銷量也能節(jié)節(jié)攀升。網(wǎng)紅主播經(jīng)常在直播間中強調(diào)“低價”“買X送X”“優(yōu)惠套餐”,“全網(wǎng)最低價”“我們直播間比免稅店還便宜!”等一系列抖音直播話術去刺激粉絲們下單。06 催單話術“怕失去”、“怕錯過”的優(yōu)先級,遠遠高于“這個東西到底對我有多大用”、“這個東西到底劃算不劃算”這類的理性思考。所以,饑餓營銷屢試不爽,就是源于這個原因。催單類抖音直播話術的關鍵是要調(diào)動用戶“搶”的心態(tài)。比如“搶購”、“過時不候”、“數(shù)量”…這樣的話術,都是在喚醒人大腦中關于安全的本能。07 引導話術一場直播下來,引導粉絲們可以快速提高主播人氣。李佳琦直播時,每隔幾分鐘時間就會重復一次“喜歡佳琦可以多多我們的直播間”,通過這樣的抖音直播話術,引導觀眾。薇婭的直播間引導的方式更霸道,“來了先分享,再來抽大獎。”只要分享直播間而且過的人就能有機會抽到獎哦。
直播的技巧有哪些?視頻分享六種專業(yè)話術
一般開播時,會陸陸續(xù)續(xù)有人進入直播間,這個時候,我們常用的話術是:歡迎XX進入直播間。但這種歡迎話術過于機械化,我們可以嘗試在此基礎上做一些優(yōu)化和改變。
? ? ? 歡迎XX(名字)進入直播間,點,不迷路,一言不合刷禮物!么么噠!? ? ? 歡迎朋友們來到我的直播間,主播是新人,希望朋友們多多,多多捧場哦!? ? ? 歡迎各位帥哥美女們來到我的直播間, 進來直播間的是美女,還是帥哥呢?刷刷彈幕讓我看到你哦!? ? ? 歡迎各位小伙伴們來到我的直播間,主播給你送禮物了,就像撿到寶,小伙伴們走過路過不要錯過,喜歡的寶寶在哪里?? ? ? 這些話術有一個原則:讓觀眾知道他進入了你的直播間,你在他們,讓用戶有參與感。? ? ? 讓觀眾覺得你看到他,你到他,讓他有被重視的感覺。
? ? ? 觀眾進入直播間之后,怎樣通過一些直播話術讓他們順手你的直播間,為直播間漲粉呢?? ? ? 原則就是:不時地給自己打個廣告,? ? ? 不斷給新粉絲傳遞自己的直播簡介。這能吸引新粉絲點。? ? ? 感謝大家的,還沒的抓緊喲 , 主播不迷路,主播帶你上高速!點亮紅心哦!喜歡主播的可以幫忙分享一下哦!? ? ? 最好是能策劃一些活動,后有什么抽獎之類的更能吸引大家積極的。? ? ? 所以,話術中盡量能? ? ? 透漏出你能提供給粉絲的價值。
? ? ? 感謝話術在一定程度上是你對觀眾心意的回饋,真誠地反饋也會讓粉絲有被重視的感受,更多地參與到直播中來。? ? ? 感謝話術可以這么說:? ? ? 感謝大家的哦,感謝朋友們今天的陪伴,感謝所有進入直播間的朋友們,你們的、點贊哦,今天很開心!? ? ? 感謝所有進直播間的朋友,還要感謝很多朋友從我一開播就來了,一直陪著我下播。比如XX,陪伴是最長情的告白,你們的愛意我收到了,咱們下次再見!