抖音直播電商流量運(yùn)營(yíng)操作,如何看待抖音直播帶貨對(duì)傳統(tǒng)電商的沖

1、抖音直播電商的商業(yè)模式是什么？?

主播對(duì)每一款在售產(chǎn)品進(jìn)行介紹，或者由觀(guān)眾在區(qū)留言讓主播要介紹特定的款式。直播內(nèi)容就是店鋪的各個(gè)款式。競(jìng)爭(zhēng)力于在播商品，依靠購(gòu)物袋中的商品引起觀(guān)眾互動(dòng)。比較適合有一定規(guī)模的品牌，尤其是服裝、首飾、3C穿戴類(lèi)的商品比較合適。

傳統(tǒng)的海淘升級(jí)后，通過(guò)更直觀(guān)的方式，由主播在國(guó)外給粉絲帶貨，時(shí)常因?yàn)殓R頭只對(duì)著部分商品，所以商品的呈現(xiàn)不是很直觀(guān)，往往有一定的價(jià)格差，時(shí)常一家店里庫(kù)存較少，容易形成好賣(mài)的sku被哄搶。保健品、母嬰用品、美妝、日用品等比較合適，對(duì)海外渠道有一定要求，同時(shí)直播質(zhì)量由于網(wǎng)絡(luò)原因一般不太好。

供應(yīng)鏈構(gòu)建直播基地，主播在各個(gè)直播基地去做直播一般提前到基地選好貨，等基地做好準(zhǔn)，主播在實(shí)地開(kāi)播?；赝鶗?huì)為協(xié)助主播一唱一和，采用好款惜售的模式，容易造成沖動(dòng)下單。最合適本身是生產(chǎn)商做直銷(xiāo)，例如保健品、快消品、限量服裝等，部分大宗商品如房屋、汽車(chē)，營(yíng)銷(xiāo)方案合適也可以采用。

這種模式也叫DTC模式，是操作難度最大，門(mén)檻最高的一種。主播根據(jù)粉絲的需求，采用ODM或OEM的方式推出特有的款式。成交的沖動(dòng)性主要來(lái)自粉絲的主播的信任以及對(duì)款式的認(rèn)同。這類(lèi)型比較合適各類(lèi)小商品、小日用品，對(duì)主播的名氣要求比較高，基本都是直播的頭部主播，對(duì)生產(chǎn)部分的柔性化生產(chǎn)也有要求。

主播拿到貨主的商品（如翡翠、玉石、珠寶）后，把商品的優(yōu)缺點(diǎn)分析給粉絲聽(tīng)同時(shí)也告訴粉絲商品大概的價(jià)值，征詢(xún)有意向購(gòu)買(mǎi)的粉絲。在這個(gè)基礎(chǔ)上，貨主報(bào)價(jià)，主播砍價(jià)，價(jià)格協(xié)商一至后，三方成交。主播賺取粉絲的代購(gòu)費(fèi)和貨主的傭金。一貨一品，容易哄搶。觀(guān)眾喜歡圍觀(guān)砍價(jià)和成交過(guò)程，因而直播氛圍較好。

主播和品牌商合作，幫品牌商帶銷(xiāo)量，同時(shí)給粉絲謀福利這個(gè)模式容易形成頭部效應(yīng)，主播帶貨能力越強(qiáng)，越受商家親睞，拿到的折扣越低，而主播的收益來(lái)自“上架費(fèi)”+銷(xiāo)售返傭。目前淘寶的薇婭、李佳琦都會(huì)采用這種模式。

所謂你有病，我有藥。專(zhuān)家問(wèn)診模式是通過(guò)一對(duì)一幫助粉絲解決問(wèn)題，進(jìn)來(lái)一看便知曉。這種模式的成交轉(zhuǎn)化率特別高，對(duì)受眾特別明確，對(duì)專(zhuān)家的背景也有極高的要求，同時(shí)不容易獲得流量。合適藥妝、功能飲料、健康代餐等有功能作用的商品，或心理咨詢(xún)、家庭關(guān)系、婚姻關(guān)系、親子教育等咨詢(xún)型。

在一個(gè)領(lǐng)域有非常深厚的專(zhuān)業(yè)認(rèn)識(shí)，對(duì)該領(lǐng)域的商品了如指掌，成為該領(lǐng)域的消費(fèi)意見(jiàn)領(lǐng)袖。通過(guò)此模式獲取的粉絲，對(duì)主播的信任度較高，從而使得轉(zhuǎn)化率有不錯(cuò)的表現(xiàn)。例如做口紅的李佳琦、做美妝的別問(wèn)王爹，還有各類(lèi)美食主播及健身主播。

玉石、珍珠等都帶有強(qiáng)烈的博彩性質(zhì)。這種模式辨識(shí)度高，容易刺激交易。是直播過(guò)程中最容易操作的模式，但對(duì)商品類(lèi)型有一定限制。各種直播均可設(shè)計(jì)一些博彩的環(huán)節(jié)，增強(qiáng)內(nèi)容的趣味性。

農(nóng)產(chǎn)品（土雞、土雞蛋、土豬等）、海產(chǎn)品（大蝦、海參、鮑魚(yú)等）、水果（芒果、榴蓮、荔枝等）都很合適，無(wú)論是自產(chǎn)自銷(xiāo)、還是產(chǎn)地直銷(xiāo)，到產(chǎn)地買(mǎi)，性?xún)r(jià)比最高，品質(zhì)放心，模式玩法一看就明白，但直播內(nèi)容每天都同樣容易生厭。

這雙小白鞋，39碼的“扣6“，只有被叫到名字的才能領(lǐng)到，領(lǐng)取后到鏈接里付款并備注編碼。交易模式比較復(fù)雜，新買(mǎi)家不能一下子理解，需要個(gè)觀(guān)摩的過(guò)程。直播間氛圍特別好，很有下單沖動(dòng)，每個(gè)商品都不一樣，總有顧客要的，互動(dòng)性也非常好。但需要注意商品一定是限量且優(yōu)質(zhì)的，否則很難形成搶的過(guò)程。

2、如何看待抖音直播帶貨對(duì)傳統(tǒng)電商的沖擊

應(yīng)該說(shuō)，抖音直播不只是對(duì)傳統(tǒng)電商，包括整個(gè)電商行業(yè)在內(nèi)，都收到了沖擊。

單論對(duì)傳統(tǒng)電商的話(huà)，抖音直播電商的作用是挺大的，直接間接地促進(jìn)了其他領(lǐng)域的電商平臺(tái)發(fā)展。

16年papi醬就在淘寶直播平臺(tái)開(kāi)展了一次拍賣(mài)活動(dòng)，超過(guò)50萬(wàn)人圍觀(guān)過(guò)這次活動(dòng)。電商直播帶貨是很早就有的一件事，為何現(xiàn)在又再次舊事重提？

一是因?yàn)槎兑舳桃曨lapp它本身的娛樂(lè)屬性，它本是娛樂(lè)平臺(tái)，這是和淘寶京東等電商平臺(tái)有區(qū)別的一點(diǎn)。

首先抖音是通過(guò)短視頻熱度獲得龐大用戶(hù)群，進(jìn)而以此為根基發(fā)展出電商功能、直播功能。

淘寶京東等傳統(tǒng)電商平臺(tái)是明確的“電商”平臺(tái)，用戶(hù)不管是看直播也好，進(jìn)店鋪逛gai也好，有明確的的目的就是——購(gòu)物。

而抖音并非如此，有時(shí)候只為圖一樂(lè)，而非實(shí)實(shí)在在地為了購(gòu)物的目的。

以“娛樂(lè)”為目的的人數(shù)是要多于以“購(gòu)物”為目的的人數(shù)的。方才提到的papi醬拍賣(mài)活動(dòng)，50萬(wàn)人中也并非是人人都打著拍賣(mài)的目的來(lái)的，很多是由于明星效應(yīng)來(lái)參與圍觀(guān)。

但不可質(zhì)疑的是抖音直播具有強(qiáng)大的帶貨能力。

前段時(shí)間羅永浩在抖音直播帶貨三個(gè)小時(shí)累計(jì)銷(xiāo)售1.7億，單周銷(xiāo)量30,003。

根據(jù)Dataeye-edx的數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)周（3.30-4.5）二類(lèi)電商抖音小店爆款榜單TOP1就是羅永浩帶貨產(chǎn)品之一的“安慕希酸奶”，單周銷(xiāo)量64,337，沖上抖音小店銷(xiāo)量榜榜首。

產(chǎn)品+明星效應(yīng)+龐大的用戶(hù)體量=高銷(xiāo)量。

看到抖音直播帶貨的能力，各電商領(lǐng)域也著重起電商直播。

2020年3月30日，在淘寶直播盛典上，淘寶內(nèi)容電商事業(yè)部總經(jīng)理俞峰宣布，2020年，要打造10萬(wàn)個(gè)月收入過(guò)萬(wàn)的主播，100個(gè)年銷(xiāo)售過(guò)億的MCN機(jī)構(gòu)，并發(fā)布500億資源包，覆蓋資金、流量和技術(shù)。其中針對(duì)技術(shù)，俞峰表示，將整合阿里巴巴經(jīng)濟(jì)體內(nèi)所有資源，讓優(yōu)質(zhì)內(nèi)容和直播間被發(fā)現(xiàn)，將投入百億級(jí)別流量。

除了傳統(tǒng)電商，社交電商、二類(lèi)電商的商家包括平臺(tái)也開(kāi)始直播帶貨能夠創(chuàng)造的價(jià)值。

2020年開(kāi)始，二類(lèi)電商魯班平臺(tái)開(kāi)始著手布局直播新功能，落地頁(yè)可以直接投放到抖音的直播間，從而達(dá)到通過(guò)直播的推廣形式，來(lái)實(shí)現(xiàn)獲取更多客源以及提高商品轉(zhuǎn)化的目的。同時(shí)，直播帶貨相較于以往的信息流廣告投放，將為電商廣告主沉淀更多客戶(hù)，從而提高復(fù)購(gòu)率。

直播帶貨形式具有“商品展示直接賣(mài)點(diǎn)突出”、“銷(xiāo)售環(huán)節(jié)高效和高轉(zhuǎn)化”特性。對(duì)二類(lèi)電商行業(yè)有良好的積極推動(dòng)作用。在今天，二類(lèi)電商行業(yè)或許會(huì)在直播帶貨的推動(dòng)下引起大爆發(fā)。

但相應(yīng)的，想要順應(yīng)風(fēng)向，加入直播帶貨的潮流并非易事。直播帶貨也有許多難點(diǎn)。

第一，對(duì)于直播主播的要求高，需要一個(gè)專(zhuān)業(yè)的口頭表達(dá)能力強(qiáng)的主播進(jìn)行直播講解

第二，對(duì)于直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的要求高，需要組織至少2人以上的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)來(lái)配合主播的工作，確保直播的順利進(jìn)行

。所以短期內(nèi)，二類(lèi)電商行業(yè)在這一領(lǐng)域的嘗試應(yīng)該還是較為謹(jǐn)慎的。

相較于廣告中的落地頁(yè)、短視頻制作，圖片素材剪輯過(guò)程等，直播帶貨領(lǐng)域的運(yùn)營(yíng)難度要高上不少。需要專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)在背后，同樣還需要主播有足夠的職業(yè)素養(yǎng)。

擁有直播這種形式的電商平臺(tái)早就存在，但抖音之所以能將直播帶貨推向新的高峰，在于其不可被其他電商平臺(tái)復(fù)制的

3、分析抖音直播電子商務(wù)解決了用戶(hù)的哪些痛點(diǎn)?

? ? ? 電商的主要模式是傳統(tǒng)電商和社交電商，這兩種模式各自存在一些痛點(diǎn)。

　　傳統(tǒng)電商背后是搜索邏輯，在傳統(tǒng)貨架上面，很多商家都發(fā)現(xiàn)做運(yùn)營(yíng)做的再深入，最后的購(gòu)買(mǎi)邊界一定會(huì)被卡在搜索上，當(dāng)消費(fèi)者沒(méi)有搜索行為，品類(lèi)做得再好也不可能被看到，因此往往需要花費(fèi)大量資源去投廣告。

　　這就導(dǎo)致傳統(tǒng)電商的流量越來(lái)越貴，同時(shí)在算法上，傳統(tǒng)電商大概率與用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)或者搜索過(guò)的商品相關(guān)聯(lián)，這就導(dǎo)致用戶(hù)的新需求很難被發(fā)掘，累加前面的原因，使得獲客成本不斷增高，單個(gè)用戶(hù)的潛在價(jià)值也無(wú)法被挖掘出來(lái)。

　　社交電商以信任為基礎(chǔ)搭建購(gòu)買(mǎi)鏈路，且以團(tuán)購(gòu)為主要形式，商品品質(zhì)無(wú)法滿(mǎn)足所有消費(fèi)者的需求;

　　另外，社交電商平臺(tái)很難對(duì)商和團(tuán)長(zhǎng)的運(yùn)營(yíng)能力進(jìn)行賦能，隨著生態(tài)的不斷開(kāi)放，門(mén)店導(dǎo)購(gòu)和企業(yè)員工都參與到域運(yùn)營(yíng)中，成為消費(fèi)者的重要觸點(diǎn)，這些人有更加優(yōu)質(zhì)的企業(yè)背書(shū)、強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)資源、固定的獲客渠道，因此分銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，但目前關(guān)于指導(dǎo)社群如何持續(xù)增長(zhǎng)的工具非常少。

　　在這些背景下，興趣電商應(yīng)運(yùn)而生。興趣電商的本質(zhì)就是通過(guò)商品和內(nèi)容的有效組合來(lái)激發(fā)消費(fèi)者內(nèi)心潛在的需求，從而觸發(fā)購(gòu)買(mǎi)行為。對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)，這樣的商業(yè)邏輯意味著更高的流量應(yīng)用效率和顯著提升的轉(zhuǎn)化率。

　　同時(shí)，興趣電商還有個(gè)很大的特點(diǎn)，就是它背后的個(gè)性化邏輯其實(shí)會(huì)弱化競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)樯碳沂菑牟煌膬?nèi)容和角度去觸達(dá)不同的消費(fèi)者。

4、抖音直播電商怎么賺錢(qián)？?

當(dāng)你的粉絲數(shù)量很多，有了一定的名氣之后，自然會(huì)有廣告主來(lái)找你，可以通過(guò)接一些廣告來(lái)賺取一些費(fèi)用，或者是在拍攝的短視頻中植入廣告。

拍一些有趣內(nèi)容的短視頻進(jìn)行賣(mài)，大家都知道一個(gè)高質(zhì)量的視頻帶來(lái)的粉絲數(shù)量是不可以想象，比如抖音紅人費(fèi)啟鳴用一段15秒的視頻只問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題就獲得1000+萬(wàn)的粉絲。

只要有了大量的粉絲，就不拍賣(mài)不出貨。

可以通過(guò)視頻宣傳產(chǎn)品，或者轉(zhuǎn)化用戶(hù)到、或者其他平臺(tái)!

自己做，引流到，然后變現(xiàn)，一方面是流量主可以?huà)阾x的錢(qián)，一方面自己可以接廣告掙錢(qián)，還有在再轉(zhuǎn)換。

提示：當(dāng)你錄制了幾個(gè)視頻之后，粉絲量不見(jiàn)增長(zhǎng)，我建議你可以刷個(gè)幾百粉絲上去， 羊群效應(yīng)就會(huì)顯示出來(lái)。

如果你有了3-5萬(wàn)的粉絲，就可以很好的生活了，我們隨便拿上面的例子講，就算是賣(mài)早教教程，你都不少賺，并且隨著你每天更新內(nèi)容，粉絲還會(huì)繼續(xù)增長(zhǎng)。

6、抖音直播權(quán)限開(kāi)通條件,怎樣獲得抖音直播權(quán)限？抖音粉絲少也可以直播?

? ? ? 電商的主要模式是傳統(tǒng)電商和社交電商，這兩種模式各自存在一些痛點(diǎn)。

　　傳統(tǒng)電商背后是搜索邏輯，在傳統(tǒng)貨架上面，很多商家都發(fā)現(xiàn)做運(yùn)營(yíng)做的再深入，最后的購(gòu)買(mǎi)邊界一定會(huì)被卡在搜索上，當(dāng)消費(fèi)者沒(méi)有搜索行為，品類(lèi)做得再好也不可能被看到，因此往往需要花費(fèi)大量資源去投廣告。

　　這就導(dǎo)致傳統(tǒng)電商的流量越來(lái)越貴，同時(shí)在算法上，傳統(tǒng)電商大概率與用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)或者搜索過(guò)的商品相關(guān)聯(lián)，這就導(dǎo)致用戶(hù)的新需求很難被發(fā)掘，累加前面的原因，使得獲客成本不斷增高，單個(gè)用戶(hù)的潛在價(jià)值也無(wú)法被挖掘出來(lái)。

　　社交電商以信任為基礎(chǔ)搭建購(gòu)買(mǎi)鏈路，且以團(tuán)購(gòu)為主要形式，商品品質(zhì)無(wú)法滿(mǎn)足所有消費(fèi)者的需求;

　　另外，社交電商平臺(tái)很難對(duì)商和團(tuán)長(zhǎng)的運(yùn)營(yíng)能力進(jìn)行賦能，隨著生態(tài)的不斷開(kāi)放，門(mén)店導(dǎo)購(gòu)和企業(yè)員工都參與到域運(yùn)營(yíng)中，成為消費(fèi)者的重要觸點(diǎn)，這些人有更加優(yōu)質(zhì)的企業(yè)背書(shū)、強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)資源、固定的獲客渠道，因此分銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，但目前關(guān)于指導(dǎo)社群如何持續(xù)增長(zhǎng)的工具非常少。

　　在這些背景下，興趣電商應(yīng)運(yùn)而生。興趣電商的本質(zhì)就是通過(guò)商品和內(nèi)容的有效組合來(lái)激發(fā)消費(fèi)者內(nèi)心潛在的需求，從而觸發(fā)購(gòu)買(mǎi)行為。對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)，這樣的商業(yè)邏輯意味著更高的流量應(yīng)用效率和顯著提升的轉(zhuǎn)化率。

　　同時(shí)，興趣電商還有個(gè)很大的特點(diǎn)，就是它背后的個(gè)性化邏輯其實(shí)會(huì)弱化競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)樯碳沂菑牟煌膬?nèi)容和角度去觸達(dá)不同的消費(fèi)者。