虛擬人營(yíng)銷,擬人化營(yíng)銷

1、VR營(yíng)銷是什么，能推動(dòng)銷售么

   R的出現(xiàn)，幫助人們“幻想成真”。試想，如果在消費(fèi)者購(gòu)物的過(guò)程中加上幻想成分，一半真實(shí)搭配一半虛擬，讓消費(fèi)者沉浸到商家設(shè)定的場(chǎng)景中，則能用最簡(jiǎn)的成本來(lái)幫助消費(fèi)者去真實(shí)觸碰廣告場(chǎng)景，最大程度地展現(xiàn)出產(chǎn)品的魅力，調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的情緒。

R場(chǎng)景營(yíng)銷所帶來(lái)的沉浸式體驗(yàn)，是其他媒介形式，如電視、廣播、戶外、雜志等，所望塵莫及的。它對(duì)消費(fèi)者感上的刺激，讓消費(fèi)的購(gòu)物行為比任何時(shí)刻都要來(lái)得沖動(dòng)，產(chǎn)生一種“我想要的現(xiàn)在就要”的購(gòu)買欲。

未來(lái)，R不僅僅將在游戲、娛樂(lè)領(lǐng)域普及，它更將可能成為一個(gè)多化的平臺(tái)，或是最社交化的平臺(tái)。傳統(tǒng)流量營(yíng)銷思維將被取締，R場(chǎng)景體驗(yàn)營(yíng)銷將會(huì)是品牌的下一個(gè)突破口。（@BBS數(shù)聯(lián) R 場(chǎng)景營(yíng)銷）

虛擬現(xiàn)實(shí)游戲，英文名“virtual reality game”，只要開(kāi)電腦，帶上虛擬現(xiàn)實(shí)頭盔，就可以讓你進(jìn)入一個(gè)可交互的虛擬現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)景中，不僅可以虛擬當(dāng)前場(chǎng)景，也可以虛擬過(guò)去和未來(lái)。了解了虛擬現(xiàn)實(shí)，那虛擬現(xiàn)實(shí)游戲的概念并不難理解，戴上虛擬現(xiàn)實(shí)頭盔，你看到的就是游戲的世界，不管你怎么轉(zhuǎn)動(dòng)視線，你都位于游戲里。

虛擬現(xiàn)實(shí)不僅僅是一種技術(shù)，更構(gòu)建出了未來(lái)游戲的全新圖景。它賦予游戲玩家更身臨其境的帶入感，使得游戲從平面真正走向立體。一旦這種技術(shù)發(fā)展成熟，游戲行業(yè)將徹底改變，原本處于二維空間的電子游戲就會(huì)徹底被拋棄，單純依靠鍵盤或手柄操作的游戲模式則會(huì)永久成為歷史，取而代之的是能夠調(diào)動(dòng)五感的全方位游戲體驗(yàn)，到那時(shí)，三維游戲也將成為主流，為玩家?guī)?lái)仿佛置身異次空間的真實(shí)體驗(yàn)。

2、什么是VR營(yíng)銷？

   隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和進(jìn)步，常規(guī)的圖片、文字、視頻等宣傳方式逐漸失去了他們固有的優(yōu)勢(shì)，人們逐漸青睞于3D展示的沉浸感?？梢哉f(shuō)，R營(yíng)銷已如一股漩渦般由下至上席卷而起，正在全面開(kāi)創(chuàng)意人、營(yíng)銷人、消費(fèi)者的腦洞，影響日巨，R虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)已經(jīng)成為全球品牌的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷武器，其所帶來(lái)的虛擬、沉浸式體驗(yàn)，是電視、廣播、戶外、雜志或是網(wǎng)絡(luò)等其他媒介形式所望塵莫及的。

那么R如何改變了營(yíng)銷？其作用和意義何在？

“虛擬試用”，產(chǎn)生即時(shí)消費(fèi)沖動(dòng)

許多傳統(tǒng)營(yíng)銷都還不夠生動(dòng)深度觸及營(yíng)銷的本質(zhì)——刺激促成購(gòu)買產(chǎn)生，而如果能夠用借助R設(shè)備虛擬出使用體驗(yàn)，則可更有效說(shuō)服消費(fèi)者，促成購(gòu)買交易。

，實(shí)現(xiàn)親密接觸提升產(chǎn)品美譽(yù)度

有很多品牌無(wú)法直觀展示其復(fù)雜的內(nèi)容與特性，如僅依靠傳統(tǒng)的電視、廣播、戶外、雜志或是網(wǎng)絡(luò)等呈現(xiàn)，早已不能激發(fā)消費(fèi)者的欲望，難于達(dá)到廣而告之的目的。但若通過(guò)虛擬現(xiàn)實(shí)就可以非常直觀、逼真、度的展示給消費(fèi)者，比如向潛在客戶解釋復(fù)雜技術(shù)并介紹制造工藝，或者直接遠(yuǎn)程體驗(yàn)產(chǎn)品的產(chǎn)地、生產(chǎn)線。

，通過(guò)R讓電商量?jī)r(jià)得到更大的提升

R正在從各個(gè)視角給消費(fèi)者創(chuàng)造機(jī)會(huì)帶來(lái)新奇體驗(yàn)，同時(shí)也為電子商務(wù)帶來(lái)了前所未有的、近乎真實(shí)生活中的購(gòu)物體驗(yàn)。

，據(jù)此改善營(yíng)銷狀況

當(dāng)下R技術(shù)與數(shù)字營(yíng)銷正在迅速配對(duì)，助企業(yè)推動(dòng)未來(lái)品牌的營(yíng)銷。

vr的出現(xiàn)，幫助人們“幻想成真”。試想，如果在消費(fèi)者購(gòu)物的過(guò)程中加上幻想成分，一半真實(shí)搭配一半虛擬，讓消費(fèi)者沉浸到商家設(shè)定的場(chǎng)景中，則能用最簡(jiǎn)的成本來(lái)幫助消費(fèi)者去真實(shí)觸碰廣告場(chǎng)景，最大程度地展現(xiàn)出產(chǎn)品的魅力，調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的情緒。 vr場(chǎng)景營(yíng)銷所帶來(lái)的沉浸式體驗(yàn)，是其他媒介形式，如電視、廣播、戶外、雜志等，所望塵莫及的。它對(duì)消費(fèi)者感上的刺激，讓消費(fèi)的購(gòu)物行為比任何時(shí)刻都要來(lái)得沖動(dòng)，產(chǎn)生一種“我想要的現(xiàn)在就要”的購(gòu)買欲。 未來(lái)，vr不僅僅將在游戲、娛樂(lè)領(lǐng)域普及，它更將可能成為一個(gè)多化的平臺(tái)，或是最社交化的平臺(tái)。傳統(tǒng)流量營(yíng)銷思維將被取締，vr場(chǎng)景體驗(yàn)營(yíng)銷將會(huì)是品牌的下一個(gè)突破口。（@bbs數(shù)聯(lián) vr 場(chǎng)景營(yíng)銷）

互聯(lián)網(wǎng)和AI的時(shí)代，新形態(tài)的營(yíng)銷方式正在蠶食傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式。未來(lái)以聚象科技R虛擬現(xiàn)實(shí)為代表的智能營(yíng)銷將成為企業(yè)營(yíng)銷中的重要方法，在營(yíng)銷中技術(shù)應(yīng)用的能力成為重要部分。目前在R上體驗(yàn)的用戶除了感覺(jué)有趣、新奇之外，重要的就是因?yàn)橛行鑼?dǎo)向，R能讓客戶參與進(jìn)來(lái)，增加用戶與產(chǎn)品互動(dòng)感，從而開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷的局限性。

R 營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)

R營(yíng)銷（R虛擬現(xiàn)實(shí)）可以提供各色的消費(fèi)場(chǎng)景為用戶提高最“真實(shí)”的購(gòu)物體驗(yàn)，R場(chǎng)景可定制為游戲或者亦真亦幻的場(chǎng)景，聚象科技的R營(yíng)銷將線上推廣與線下實(shí)體體驗(yàn)結(jié)合起來(lái)為用戶提供產(chǎn)品的信息。例如，聚象科技就與可口可樂(lè)合作開(kāi)發(fā)的R互動(dòng)飲料游戲體驗(yàn)，通過(guò)掃描可樂(lè)上的商標(biāo)圖案，生成互動(dòng)3D畫面進(jìn)行直觀的體驗(yàn)，這不僅提升品牌口碑，更加深消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的了解。而且，使用R虛擬現(xiàn)實(shí)，R營(yíng)銷的方式與用戶建立相對(duì)輕松的關(guān)系，有助于提高用戶對(duì)品牌的好感度。

3、虛擬人的介紹

   研制“虛擬人”的目的，是為醫(yī)學(xué)或其他學(xué)科的研究提供更為精致的演示條件。比如，研究手術(shù)方案或試驗(yàn)新型藥物，都可以讓“虛擬人”來(lái)充當(dāng)試驗(yàn)者。美國(guó)某研究所的研究人員，為了測(cè)試一種治療糖尿病新藥的療效，他們首先操控計(jì)算機(jī)讓“虛擬人”患上糖尿病。這個(gè)過(guò)程很簡(jiǎn)單，只是用鼠標(biāo)進(jìn)行點(diǎn)擊，就“切除”了“虛擬人”的胰腺或其它器，并讓“虛擬人”的體重發(fā)生變化，幾秒鐘后一個(gè)健康的“虛擬人”就能變成一位糖尿病患者。然后，研究人員將試用新藥的數(shù)據(jù)輸入計(jì)算機(jī)，不斷觀察“虛擬病人”的反應(yīng)，調(diào)整用藥劑量和用藥方法，最終得出結(jié)論。這種方法至少能為研究人員節(jié)省3年的時(shí)間?，F(xiàn)在，除了用于開(kāi)發(fā)糖尿病的新藥以外，研究人員還在嘗試用“虛擬人”對(duì)治療風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎、哮喘病等其它新藥進(jìn)行測(cè)試。

此外，在軍事醫(yī)學(xué)上，也可以讓“虛擬人”來(lái)試驗(yàn)核武器、化學(xué)武器和生物武器對(duì)人體造成的各種疾患，以及治療方法。

用電腦制作“虛擬人”，最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)是采集各種人體數(shù)據(jù)。首先需要確定出一個(gè)理想的人體樣本；然后經(jīng)過(guò)尸體解剖、拍照、分析；再將數(shù)據(jù)輸入電腦進(jìn)行合成，從而制成一個(gè)完整的立體人類生理結(jié)構(gòu)。

這項(xiàng)研究工作，由美國(guó)最先進(jìn)行。他們于年提出了“可視虛擬人”的概念，并于年制成了世界第一具男性“虛擬人”。年又通過(guò)對(duì)一具女尸的解剖，在電腦中儲(chǔ)存了高達(dá)年時(shí)間建立具有東方人特征的數(shù)據(jù)庫(kù)。

我國(guó)對(duì)“虛擬人”的研究。在月日時(shí)分，我國(guó)首例女性虛擬人數(shù)據(jù)集在位于廣州市的解放軍第一軍醫(yī)大學(xué)構(gòu)建成功，這標(biāo)志著繼美國(guó)、韓國(guó)后，中國(guó)成為世界上第三個(gè)擁有本國(guó)虛擬人數(shù)據(jù)庫(kù)的國(guó)家。

虛擬人是指通過(guò)數(shù)字技術(shù)模擬真實(shí)的人體器而合成的三維模型。

這種模型不僅具有人體外形以及肝臟、心臟、腎臟等各個(gè)器的外貌，而且具備各器的新陳代謝機(jī)能，能較為真實(shí)地顯示出人體的正常生理狀態(tài)和出現(xiàn)的各種變化。

現(xiàn)在也指代一些依靠技術(shù)平臺(tái)制造的虛擬人物，如翎、洛天依等。

4、請(qǐng)問(wèn) 虛擬營(yíng)銷 現(xiàn)在的發(fā)展情況

   “虛擬營(yíng)銷”有叫“虛擬經(jīng)營(yíng)”，是指企業(yè)在組織上突破有形的界限，只保留其中最關(guān)鍵最核心的功能(如生產(chǎn)、營(yíng)銷、設(shè)計(jì)、財(cái)務(wù)等功能)，而努力將其它功能虛擬化，即企業(yè)內(nèi)沒(méi)有完整執(zhí)行這些功能的組織，而借助企業(yè)外部提供。所以，對(duì)于某些已經(jīng)掌握核心資源或具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的中小企業(yè)來(lái)講，采用虛擬經(jīng)營(yíng)是一個(gè)事半功倍的極佳戰(zhàn)略。中小企業(yè)可以虛擬人員，借企業(yè)外部人力資源，以彌補(bǔ)自己智力資源的不足；也可以虛擬功能，借企業(yè)外部力量，來(lái)改善劣勢(shì)的部門；還可以虛擬工廠，企業(yè)集中資源，專攻附加值最高的設(shè)計(jì)和營(yíng)銷，其生產(chǎn)則委托人工成本較低的地區(qū)的企業(yè)加工生產(chǎn)。美國(guó)耐克的發(fā)展便是“虛擬營(yíng)銷”成功的典范。耐克是一個(gè)既無(wú)生產(chǎn)車間又無(wú)銷售網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)，只擁有在全球具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)動(dòng)設(shè)計(jì)部門和營(yíng)銷部門，生產(chǎn)和銷售全部虛擬化，通過(guò)外部組織來(lái)完成。

有人說(shuō)：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是“虛擬營(yíng)銷”。其實(shí)，這種說(shuō)法也是值得研究的。這是錯(cuò)把網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)等同和混淆了起來(lái)。不錯(cuò)，我們?cè)陂_(kāi)展和進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的過(guò)程中，是在網(wǎng)絡(luò)的“虛擬”空間進(jìn)行的。但是營(yíng)銷活動(dòng)的本身，確是事實(shí)在在的。

附：虛擬經(jīng)營(yíng)的品牌戰(zhàn)略

（一） 品牌戰(zhàn)略虛擬經(jīng)營(yíng)的可能性。

虛擬經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與傳統(tǒng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略有兩個(gè)本質(zhì)的區(qū)別：1) 它以企業(yè)核心能力為基石；2) 它強(qiáng)調(diào)企業(yè)整合外部資源，在全社會(huì)范圍內(nèi)優(yōu)化資源配置。品牌搭建是企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的高級(jí)階段，它以產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)為基礎(chǔ)，需要企業(yè)各個(gè)價(jià)值領(lǐng)域活動(dòng)的整合，是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。企業(yè)核心能力不可能分布于品牌搭建的各個(gè)價(jià)值領(lǐng)域，對(duì)于那些非核心能力環(huán)節(jié)，企業(yè)完全可以選擇優(yōu)勢(shì)企業(yè)，借用外力，強(qiáng)強(qiáng)攜手，提高品牌搭建的效率與效益。

比如品牌搭建循環(huán)中品質(zhì)控制、品牌傳播、溝通等價(jià)值活動(dòng)，如果企業(yè)面臨人力資源、資金資源等限制，則不必自建生產(chǎn)工廠，自設(shè)銷售機(jī)構(gòu)，企業(yè)完全可以選擇優(yōu)勢(shì)企業(yè)與之合作，采取外包、特許經(jīng)營(yíng)等虛擬經(jīng)營(yíng)形式；產(chǎn)品研發(fā)、物流、人力資源等，企業(yè)也都可以借用外部資源。通過(guò)虛擬經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)品牌搭建、鞏固、提升，是完全可行的途徑。

（二）價(jià)值鏈理論分析。

邁克爾·波特提出了著名的價(jià)值鏈理論，其目的是為了決定企業(yè)在價(jià)值鏈哪些環(huán)節(jié)可以削減成本或者提高價(jià)值。他認(rèn)為企業(yè)的價(jià)值鏈包括：企業(yè)在顧客提供產(chǎn)品過(guò)程中相互關(guān)聯(lián)的基本活動(dòng)和輔助活動(dòng)兩大類?；净顒?dòng)包括：內(nèi)部后勤、運(yùn)營(yíng)、外部后勤、市場(chǎng)銷售、。其中市場(chǎng)銷售是指向用戶提供產(chǎn)品購(gòu)買手段并吸引用戶購(gòu)買產(chǎn)品的有關(guān)活動(dòng)。顯然品牌構(gòu)筑實(shí)際上包含以上各個(gè)環(huán)節(jié)，它是各種營(yíng)銷手段組合運(yùn)用以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化的高級(jí)階段。這個(gè)階段包含著一系列高度專業(yè)化的價(jià)值領(lǐng)域，從而蘊(yùn)含著強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、虛擬經(jīng)營(yíng)的可能性。

（三）品牌虛擬經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

從價(jià)值鏈分析可以看出企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的活動(dòng)可以分解為相對(duì)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，各個(gè)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的密切銜接則構(gòu)成了企業(yè)完整的供產(chǎn)銷流程。運(yùn)用虛擬經(jīng)營(yíng)構(gòu)筑品牌實(shí)際上是價(jià)值鏈基本活動(dòng)得以分解的結(jié)果。品牌構(gòu)筑是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的高級(jí)階段，這個(gè)階段企業(yè)面向極其專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，組織將其核心資源、優(yōu)勢(shì)資源注如其中，從而形成自己的核心能力。企業(yè)將視具體情況，將非核心能力環(huán)節(jié)交由其它組織來(lái)完成。這樣幾家企業(yè)相互聯(lián)結(jié)，將各自的核心優(yōu)勢(shì)有機(jī)地對(duì)接，形成了強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、良性互動(dòng)的虛擬經(jīng)營(yíng)模式。

品牌戰(zhàn)略的虛擬經(jīng)營(yíng)模式至少有三個(gè)方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：

（1）克服企業(yè)資源的約束。企業(yè)虛擬經(jīng)營(yíng)實(shí)施品牌戰(zhàn)略，可以將企業(yè)的資源集中于深入的市場(chǎng)調(diào)研、品牌識(shí)別或 視覺(jué)策劃、廣告以及各種傳播溝通方式上，從而節(jié)省生產(chǎn)制造設(shè)施龐大的投資和人力、物力的消耗。

（2）專注于價(jià)值鏈中高附加值部分。一些企業(yè)舉起品牌戰(zhàn)略的大旗，精心造品牌,從而獲取較高的增加值，而將價(jià)值鏈中的一些低附加值活動(dòng)虛擬化，委托其它廠商或來(lái)完成，其虛擬化企業(yè)單也可以依據(jù)成本和質(zhì)量，挑選不同的組織，從而使虛擬經(jīng)營(yíng)具有動(dòng)態(tài)性。

（3）敏捷性。具有品牌的盟主企業(yè)針對(duì)市場(chǎng)需的變化，如產(chǎn)品品種、需量等，可以迅速整合外部資源以適應(yīng)市場(chǎng)，克服全能型實(shí)體企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的相對(duì)剛性。

是指企業(yè)或總部與下屬銷售網(wǎng)絡(luò)之間的產(chǎn)權(quán)關(guān)系相互分離，銷售虛擬化，促使企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)成為擁有獨(dú)立法人資格的銷售。此類虛擬化的銷售方式，不僅可以節(jié)省總部的管理成本與市場(chǎng)推廣費(fèi)用，充分利用獨(dú)立的銷售的分銷渠道以廣泛推廣企業(yè)的產(chǎn)品，促使本企業(yè)致力于產(chǎn)品與技術(shù)的創(chuàng)新，不斷提升企業(yè)品牌產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而且還可以推動(dòng)銷售的快速成長(zhǎng)，網(wǎng)羅大批優(yōu)秀的營(yíng)銷人才，不斷擴(kuò)展企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

在當(dāng)今日益復(fù)雜和富于競(jìng)爭(zhēng)性的社會(huì)中，經(jīng)營(yíng)者在交易前往往會(huì)面對(duì)大量龐雜的信息和令人目不暇接的產(chǎn)品，他們需要?jiǎng)?chuàng)造新的思維和方法來(lái)減少可能存在的風(fēng)險(xiǎn)。一般使用營(yíng)銷調(diào)研來(lái)考察顧客對(duì)新創(chuàng)意的反應(yīng)。盡管在過(guò)去的年中，科技在某些前沿領(lǐng)域取得了突破性進(jìn)展，但總的說(shuō)來(lái)，大多數(shù)營(yíng)銷調(diào)研的技巧已落后于時(shí)代，大多數(shù)營(yíng)銷人員所使用的方法費(fèi)用昂貴，主觀性強(qiáng)，

操作難度大，缺乏現(xiàn)實(shí)性，不能給經(jīng)營(yíng)者提供完備的信息。

營(yíng)銷調(diào)研方法的現(xiàn)狀考察

如果一家想在新產(chǎn)品推廣前了解顧客的接受程度，通常的做法是：生產(chǎn)一批樣品讓銷售部門在一個(gè)典型的細(xì)分市場(chǎng)向顧客推介，通過(guò)了解倉(cāng)庫(kù)貯存、產(chǎn)品運(yùn)輸方面的信息以及其他數(shù)據(jù)計(jì)算銷售額和市場(chǎng)份額。但這一過(guò)程既慢且貴，并且當(dāng)對(duì)手發(fā)現(xiàn)這一舉措后會(huì)立即加強(qiáng)促銷力度或仿制新產(chǎn)品

，而當(dāng)這一研究接近尾聲時(shí)，市場(chǎng)已發(fā)生變化，而未來(lái)的結(jié)果仍存在很大程度的不可知性。

另一種方法是進(jìn)行特定區(qū)域內(nèi)的試驗(yàn)。經(jīng)制定分銷計(jì)劃，把新產(chǎn)品放在具有代表性的商店銷售，同時(shí)，進(jìn)行存貨、備貨、定價(jià)、計(jì)劃等工作。但此法與所需考察的市場(chǎng)相比，試驗(yàn)環(huán)境缺乏真實(shí)性。因?yàn)楫a(chǎn)品往往會(huì)被區(qū)別對(duì)待，零售商也不愿隨意變換產(chǎn)品系列和售貨方式，認(rèn)為會(huì)影響顧客利益，加之試驗(yàn)帶來(lái)的零售數(shù)據(jù)非常繁瑣、混亂，使研究者難以看清其運(yùn)作的實(shí)際效果。

再一種研究方法是使用問(wèn)卷調(diào)查或向顧客征詢他們的偏好。這種方法因快捷、耗費(fèi)小、易于保密、結(jié)論清晰而被普遍采用。但這種對(duì)集中目標(biāo)群的考察也有不足之處：()無(wú)法度量消費(fèi)者的交易行為。目標(biāo)顧客群體要顧客表明對(duì)新產(chǎn)品的態(tài)度或在購(gòu)物活動(dòng)中的意圖，即使最后的結(jié)論和數(shù)據(jù)能提供消費(fèi)者的偏好和意見(jiàn)，也不能供銷售數(shù)量評(píng)估、市場(chǎng)份額、利潤(rùn)率等指標(biāo)，而這些數(shù)據(jù)正是經(jīng)營(yíng)者迫切需要用以正確分析消費(fèi)者的選擇。

虛擬銷售的操作過(guò)程分析

三維模型制作上的進(jìn)步使?fàn)I銷人員在機(jī)上廉價(jià)快速地營(yíng)造實(shí)際店鋪氛圍成為可能。顧客可以任意瀏覽、選擇產(chǎn)品，通過(guò)鼠標(biāo)操作將產(chǎn)品移至屏幕中心，還可以解開(kāi)包裝，審視商品。如需購(gòu)買，只要將鼠標(biāo)移至購(gòu)物籃的圖形，商品就會(huì)自動(dòng)移到籃內(nèi)，正如在實(shí)際店鋪購(gòu)物一樣。在整個(gè)購(gòu)物活動(dòng)中，計(jì)算機(jī)會(huì)順利記錄顧客在每一產(chǎn)品欄下購(gòu)物的時(shí)間、檢查包裝的時(shí)間、購(gòu)買量和交易順序。

虛擬店鋪具有真實(shí)和虛擬二重性。真實(shí)性主要體現(xiàn)為已知市場(chǎng)、龐雜的產(chǎn)品系列、促銷手段和顧客在實(shí)際中所能體驗(yàn)到的售貨，而其虛構(gòu)的則是未來(lái)市場(chǎng)和以真實(shí)可靠方式展示的廠商的營(yíng)銷創(chuàng)意。隨著電腦的普及，越來(lái)越多的將會(huì)利用電子媒介來(lái)安排、控制零售活動(dòng)的方方面面。另外，研究者還必須生成圖像以表現(xiàn)他們?cè)噲D檢測(cè)的項(xiàng)目，越來(lái)越多的營(yíng)銷手段將會(huì)在電腦上得到發(fā)展，新廣告、促銷材料、售貨信息、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)經(jīng)常會(huì)以電子信息的方式儲(chǔ)存和使用。

計(jì)算機(jī)模擬現(xiàn)實(shí)比舊式研究方法有著更多的優(yōu)點(diǎn)：()耗費(fèi)低。計(jì)算機(jī)演示具有高度靈活性，能用來(lái)考察全新的營(yíng)銷觀念或完善已有的方案，最重要的是它給予營(yíng)銷人員以更為自由的想象空間。

導(dǎo)入實(shí)踐的機(jī)制

分析固特異(goodyear)橡膠輪胎一般通過(guò)自己的零售店網(wǎng)絡(luò)來(lái)銷售自己的產(chǎn)品。但有一段時(shí)間曾想把分銷渠道拓展到一般零售店，使顧客能在價(jià)格、外觀設(shè)計(jì)、質(zhì)量保證等方面對(duì)固特異和其他產(chǎn)品進(jìn)行比較。固特異的經(jīng)理們想弄清這種分銷方案的改變會(huì)對(duì)消費(fèi)者的偏好產(chǎn)生多大影響，為此，對(duì)近千個(gè)近來(lái)購(gòu)買或準(zhǔn)備購(gòu)買客車、輕型卡車輪胎的人進(jìn)行了研究，每個(gè)購(gòu)買者在充塞著各式各樣的品牌和造型的輪胎的虛擬店鋪內(nèi)購(gòu)物。在活動(dòng)中，計(jì)算機(jī)靈活改變各競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)格和質(zhì)量保證水平，固特異取得了一系列有價(jià)值的成果。首先，研究揭示了在不同細(xì)分市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)固特異及競(jìng)爭(zhēng)品牌之間哪個(gè)更受重視及程度如何；其次，確定了重新對(duì)產(chǎn)品定價(jià)的策略。經(jīng)營(yíng)者發(fā)現(xiàn)通過(guò)對(duì)價(jià)格更廣范圍的考察，明確了顧客對(duì)一個(gè)假定的價(jià)格變化能否促使他們改換品牌，同時(shí)取得的數(shù)據(jù)還有利于去辨別哪個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最具威脅，而何種品牌最易受攻擊。

另一個(gè)具體實(shí)例是有關(guān)產(chǎn)品正確陳列方式的。一般情況下，當(dāng)顧客走進(jìn)冷凍食品專柜時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)品種繁多的產(chǎn)品被放在直線型排列的冷凍箱內(nèi)，厚重的玻璃門、逼人的冷氣和商品融化的可能性都使顧客不能隨意瀏覽。在這種態(tài)勢(shì)下產(chǎn)品該如何放置才能使顧客迅速穿過(guò)琳瑯滿目的商品而順利購(gòu)買呢?一家生產(chǎn)冷凍食品的廠商使用虛擬冷凍箱的方式進(jìn)行了研究。結(jié)果表明，貨架排列對(duì)銷售額和顧客決策有重要影響，理想的組織形式取決于產(chǎn)品類型。對(duì)現(xiàn)有的品牌識(shí)別度和品牌忠誠(chéng)度都很高的產(chǎn)品，廣告欄式的分組更易于顧客迅速找到商品，促進(jìn)銷售額上升。而對(duì)新近推出的迎合特定生活方式或習(xí)慣的產(chǎn)品，應(yīng)與同類的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品放在一起。根據(jù)研究數(shù)據(jù)，就能分辯，一種新的形式可以使顧客購(gòu)物更便利，又使廠商的品牌銷售和零售商的種類銷售均受益。

在上述兩個(gè)案例中，虛擬銷售的獨(dú)特作用在于使能夠描述一些重要問(wèn)題。在固特異的品牌優(yōu)勢(shì)研究中，模擬帶來(lái)的廣泛控制數(shù)，可以使系統(tǒng)操縱自己和對(duì)手的產(chǎn)品、定價(jià)、質(zhì)量等。在貨架陳列研究中，虛擬的過(guò)程跟蹤法有助于了解自我組織方式的改變對(duì)顧客的注意力和購(gòu)買方向產(chǎn)生的影響。這樣在任何情況下，都能在一種保密的實(shí)驗(yàn)性的情況下深刻考察消費(fèi)者行為。

試圖將任何新技術(shù)融入現(xiàn)實(shí)的管理實(shí)踐中并非易事。為此，提出下列建議，以幫助營(yíng)銷人員減少障礙，獲取實(shí)效。

(1)從小開(kāi)始。用計(jì)算機(jī)生成一個(gè)最小的產(chǎn)品目錄的三維模型包括目錄的所有產(chǎn)品的外觀在一個(gè)簡(jiǎn)單的虛擬營(yíng)銷試驗(yàn)中運(yùn)用。這類研究對(duì)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)易于理解和評(píng)估，并與當(dāng)前的商業(yè)決策有關(guān)。一個(gè)極好的例子如定價(jià)試驗(yàn)。定價(jià)直接影響利潤(rùn)率。但經(jīng)營(yíng)者并不能準(zhǔn)確知道一次價(jià)格變動(dòng)會(huì)給銷售額帶來(lái)什么影響，運(yùn)用虛擬營(yíng)銷研究則容易解決。一旦搜集到實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)，可以通過(guò)在一個(gè)典型的市場(chǎng)采取適當(dāng)舉措(如當(dāng)價(jià)格敏感性和交叉品牌的價(jià)格彈性較低時(shí)提價(jià))來(lái)檢驗(yàn)結(jié)果的正確性。

(2)與開(kāi)發(fā)、檢驗(yàn)、銷售新產(chǎn)品及靠制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案的人員建立信息聯(lián)絡(luò)。虛擬銷售的主要長(zhǎng)處是速度快、成本低。要充分發(fā)揮這些長(zhǎng)處，必須在信息技術(shù)方面加大投資，使從負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研究開(kāi)發(fā)、包裝和產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)到主管市場(chǎng)營(yíng)銷事務(wù)的人員之間都能通過(guò)電子交流，以了解新的產(chǎn)品創(chuàng)意、投放方式和促銷戰(zhàn)略。

(3)發(fā)展對(duì)結(jié)果的標(biāo)準(zhǔn)化度量。計(jì)算機(jī)通過(guò)試驗(yàn)搜集關(guān)于參與者選擇的品牌、品種、購(gòu)物過(guò)程、不同實(shí)驗(yàn)條件等各種詳盡的信息，還必須建立一系列的數(shù)據(jù)指標(biāo)來(lái)衡量營(yíng)銷創(chuàng)意成功與否。這些指標(biāo)包括新增顧客的數(shù)量、現(xiàn)有顧客的購(gòu)買率和對(duì)該類商品的總體需水平。

(4)與運(yùn)用的新媒體進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)保持一致。